[兩岸/職場/外派] 推坑 — 長春化工業務外派中國

8 min readMar 5, 2019

這是一篇推坑文, 因為從長春的工作中學到太多了, 累積的實戰經驗難以想像的豐富, 但是網路上網路上又很少相關資訊 (沒辦法, 化工圈太小了xD), 所以來寫一篇文章好好介紹一下~

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台灣本土第二大的國際化工集團, 是一間家族企業, 沒有上市, 年營收約3,000億台幣 (2018年的數據, 其實可以排進全球前50大化工公司了, 只是因為沒有上市, 所以沒有列在名單上), 三大母公司分別為長春人造, 長春石油及大連化工, 還有其他關係企業及子公司.

因為一些歷史淵源, 有兩個營業單位, 分別為國外部及營業部, 分別販售不同的產品, 部門編制及管理風格也不盡相同. 如果以外派的機會而言, 營業部比較有機會, 且國別較廣: 有中國, 韓國, 印度, 新加坡, 歐美等; 國外部目前則只有韓國及中國. 我之前派駐的工廠為常熟廠, 算是集團在中國的重點工廠之一 (可以看這一篇介紹位置).

長春因為低調的作風, 可能不為一般大眾所知 (我的朋友甚至還打趣我是不是在台北的長春國賓上班lol), 不過在化工界, 因為其廣闊的產品範圍, 基本上任何一家國際大廠或是貿易商, 或多或少都有跟長春來往或是聽聞過長春.

石化業 = 穩定?

如果你聽到父母或朋友跟你說, 石化業是傳產, 工作比較穩定, 老實說, 這句話講對一半, 也講錯一半. 怎麼說? 如果以薪資穩定性而言的話, 這句話沒錯, 因為石化業畢竟屬於製造業, 雖然市場的需求會有波動, 但會有基本的剛需, 所以基本上年終雖然有起伏, 不過大概都維持在一定的區間內, 不會波動太大. (外商, 貿易商就不清楚了~) 不過如果以業務面而言, 石化業的波動視產品及應用產業別, 有些產品的波動可大的呢! 受到原油走勢, 大型上游供應商的供應狀況, 市場炒作等影響, 中上游的產品產品波動快又急. 以我2017年賣工程塑膠的情況為例, 幾乎每周, 甚至波動劇烈時, 每天的市場價格都會調整, 重新報價, 這真的是讓人很煩心的一件事 (可以想像你去小七買拿鐵, 每天的價格都不一樣是什麼感覺...). 不過這個狀況在中國市場比較可能發生, 外盤 (中國以外的國家) 在調整產品價格上相對不會這麼激烈及頻繁.

所以說石化業的工作節奏跟強度可能不是像想像中這麼單純跟穩定呢!

外派的工作職務?

外派一般分為駐廠跟辦公室. 辦公室的話是背負責地區的業績, 銷售產品種類會比較廣 (應該整個集團的產品都要賣), 所以接觸到的產業與客戶類別會比較廣. 在中國的話通常會帶領當地銷售團隊, 其他國家則不清楚; 駐廠的話則是以產品做分類, 你要負責整個產品的業績, 損益, 銷售規劃, 還要自己兼銷售等等, 工作職責的面向很廣, 下面會以我自己的工作舉例:

營業端的產品經理

實際上產品經理通常由工廠的副廠長擔任, 統籌產品的生產與銷售 (簡稱"產銷"), 不過產品經理通常都很尊重業務端的判斷與決定, 所以這邊為了方便介紹所以下這個職務名稱.

首先, 你要負責整個產品的銷售規劃. 雖然長春的許多客戶已經是長期合作, 理論上變動不大, 不過因為每個國家的市場或是個別客戶的需求, 價格會有起落, 因此你還是必須統籌所有地區業務的銷售狀況及預測, 做適當的分配與協調. 舉例而言, 如果這個月A客戶的銷售狀況不如理想, 掉了20%的銷量, 為了達到銷售目標, 你就必須去找其他市場或客戶把這個量補起來; 或是, 假設這個月韓國市場的市場價格大幅下跌, 而泰國市場的客戶缺貨, 且價格較韓國佳, 這時為了最大化公司的獲利, 或許你就得限縮韓國客戶的銷量, 然後增加泰國客戶的銷量.

說是很簡單, 不過因為這一來一往會影響到各個業務的業績 (還有客戶給業務的壓力), 不同客戶也會有不同的規格需求, 會影響生產的銷售規劃/排程, 所以實務上會花很多心力與各個地區業務及生產端溝通協調. 想像一下大部分的業務及工廠同仁都比你資深許多, 你要怎麼說服他們接受你的決定與安排? 當他們被客戶追殺的時候, 壓力也會一直轉移給你, 這常常不是一句「因為我的職務需要如此」就能搞定的事情.

除此之外, 物流如果有問題也會需要你解決. 製造業畢竟不像軟體一樣, 資料的傳輸在彈指之間, 需要實體的倉庫, 打料, 包裝, 運送, 這需要時間, 人力, 每天作業能力也有上限. 當不同客戶之間的交期衝突, 需要取捨的時候, 你也必須擔任不同業務間協調者的角色.

總之, 這個角色需要規劃與大量的協調, 包含生產, 業務及物流等, 你會發現你一天說的話其實可以比你想像中多很多.

2. 大客戶 (Key Account)/通路 (Channel)/其他客戶管理

除了產品整體管理的任務, 你自己也會負責客戶. 開發或維持視產品而定, 也視市場狀況而定. 我那時候以維持為主, 一部分pre-sales, 客戶有跨國集團的全球談判, 跨國集團的中國廠獨立談判, 中國當地通路及直接客戶, 以及部份外銷通路及客戶.

基本上在中國做內銷, 比起當初在台灣做外銷業務, 會更頻繁的出差及拜訪客戶. 當辦公室業務相對少的時候, 幾乎每周, 每周甚至2–3天都在外面出差. 這樣第一手的拜訪可以讓你很快的了解產品及產業狀況, 因為你可以實際看到客戶的產線, 及產品的應用; 面對面的對談也能讓你迅速累積實戰經驗, 這是我覺得比起辦公室業務好玩許多的部分. (但也很累, 長春的出差真的不是一般的硬...)

我那時候因為大多數的業務團隊在台灣, 所以當他們負責的客戶來工廠拜訪時, 我也時常需要代為接待, 或是同行; 往壞的方面想可能是被凹, 但往好的方面想, 我多了很多機會接觸不同國家的客戶, 而且往往可以接觸到比平常更高層的代表. (我就是因為代理或同行, 多了很多接觸跨國公司母公司副總或總經理級的機會)

3. 帶領業務/助理團隊

除了自己跑業務之外, 我也帶著兩個當地業務跑客戶, 另外還有四個銷售助理負責業務接單後的大多數後勤任務, 包含物流, 客戶的一些疑難雜症等.

帶領團隊是我覺得外派中滿難能可貴的經驗, 因為蠻難得有大公司願意給工作兩年的人帶領團隊. 我到職的時候也因為缺人需要面試補人, 所以也多了面試別人的經驗, 這也是一個很棒的經驗, 我因此更了解身為面試官的觀點, 這跟面試者是完全不同的角度跟思考點. (有興趣的人可以參考這篇後半部的觀點, 是我面試別人過後培養出的心得)

其實帶領團隊真的是一門學問, 因為人比事還難管, 有脾氣, 難預測. 而且外派的工作真的又多又雜, 唯有良好順暢的團隊運作, 能把每件事做好又不用搞得筋疲力盡. 不過每個人對於管理的喜好都不太相同, 像我是喜歡上團隊合作能做出出乎意料的結果, 但也有更多人是喜歡把自己的事情做好就好, 不想管理別人, 所以這點見仁見智.

4. 行銷與其他

基本上中國地區的市場價格由我決定, 原物料的行情走勢, 同業的開工狀況, 市場行情等等, 都是由我或是我的業務團隊去了解. 由於我綜觀全球的訂單, 所以也會比較鄰近市場的行情是否偏差太大, 並及時回饋給負責業務.

工作感想

上面提到的工作職務, 其實在外商通常是拆成不同人分工, 好處是方便管理, 每個人可以把事情做的很精, 如果其中一個人離職也不至於影響太多; 長春讓一個人統包所有事情好處是方便, 所有事情找一個人就可以解決, 但壞處就是事情真的又多又雜, 壓力很大.

我在中國工作的每天幾乎就像上戰場, 幾乎每天8:15一開工就開始接到電話, 回覆信件, 開會等等, 我曾經算過一天撥進撥出的電話大概接近100通, 收件夾每天大概也是100封左右新信件在累積 (包含被cc的信件), 大概除了中午休息時間以外沒時間用手機, 就算偶爾離開座位走走也是在划手機看信件或客戶的微信. 由於工廠是24/7在運作 (過年也沒停車 (工廠習慣稱運轉/停工為"開車/停車")), 也常常晚上或周末出貨, 所以只要出了問題也會被隨時call out; 也因為沒有代理人的關係 (代理人只會幫忙簽報關文件), 所以即使請了休假也常常在看信或是回微信. 出差應酬之餘, 不管在移動, 或是應酬完, 也總是開著電腦或盯著手機. 所以可能總工時沒有比一些產業長, 但是心理上幾乎隨時處於工作中的狀態, 壓力, 節奏其實十分強烈及緊湊.

結語

這篇文章當然少提了很多面向與細節, 但總結我的感想與寫這篇文章的動機, 如果你期望在化工界追求夠大的發揮舞台及多面向的工作領域, 加入長春並爭取外派機會是一個很好的選擇. 有任何問題也歡迎留言及私訊~

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